对于商业银行零售业务而言，前些年支撑其跨越式增长的居民财富快速增长的基本性因素逐渐瓦解。如今面对零售业务收益率全面下行，同时零售业务资产质量有下降趋势，下一步零售业务该如何发展？
某银行真的是离谱了，全员做代发，代发挂钩考核，就差直接说要降薪了 ……
社交平台上，关于"银行加大代发薪业务考核"的话题引起广大银行人的共鸣和热议。
每经记者走访调查发现，进入年末冲刺阶段，多家银行加大了对代发薪业务的考核力度，甚至完不成任务还要倒扣绩效。"老树发新芽"的代发薪业务，为何能在银行众多对公业务考核指标中占据 C 位，甚至成为各家银行寸土必争之地？
银行人吐槽"对公考核难完成"之声不绝于耳。透过代发薪业务由边缘化到白热化，可窥见银行对公业务考核有哪些变革？在考核"渗透率""留存率"等延伸指标的背后，是银行和 B 端、C 端客户公私联动、打造多元化生态场景、数字化转型加速等迫切需求。
完不成任务倒扣绩效
甚至"一票否决"
银行业务指标考核，全年无休。卷"开门红"，卷旺季营销，卷季末冲刺，卷全员外拓 …… 如今，这股风，似乎刮到了以往并不受重视的传统业务——代发薪。
对银行来说，代发工资业务是一项中间业务，由银行接受代发工资单位委托，代理代发工资单位向其员工账户发放薪资，包括工资、奖金、津补贴、养老金等款项。
有银行员工表示，其所在的银行下半年单独给代发薪业务加大了考核指标，实行一票否决制。
"我们行要求代发 200 人，完不成的话绩效考核打八折，有效户完不成打七折。"
"我们还有最低人数和金额要求，不然不算有效代发。小企业就那几个人，还不算任务。"
"我们还要求数字人民币代发，更难。"
……
每经记者走访调查发现，今年以来，尤其是进入四季度，多家银行加大了对代发薪业务的考核力度，甚至完不成任务还要倒扣绩效。
某大行西部地区二级分行个金部负责人对记者表示，其所在的银行全方位增加了对代发薪业务的考核力度。
"我们对代发一直比较看重。"该人士表示，银行对代发工资业务一直都有考核，个金口还增加了"代发工资留存率"考核。
"不止如此，今年新增了一个专门代发工资的接口。网金口增加了对代发工资单位企业网银渗透率和代发客户手机银行渗透率的考核，而且占比只增不减。手机银行代发工资专区还有活动。"该人士透露。
每经记者自西南地区的一家城商行了解到了该行考核方案，进入四季度，该行对代发业务的考核要求"水涨船高"，不仅要综合前三季度的代发工资账户日均余额进行考核，而且完不成任务会减发绩效。
"总行要求下辖的每个管理型支行在四季度至少新增 8 户代发关系，否则不参与营销奖励分配。"他表示，超额有奖励，但必须完成一定的户数才算"安全"，基数没完成则会影响绩效。
具体来看，完成 0 户减发绩效 20000 元，完成 1 户减发绩效 15000 元，完成 3 户减发绩效 10000 元，完成 5 户以上才能守住阵地，不减发绩效。
"不仅如此，对此前营销的存量代发账户也有持续性的考核。"他表示，行里要求四季度存量个人代发工资账户的日均余额不能低于前八个月的日均余额，如果有下降，则会从日均增量考核中进行扣除。
何为日均增量？他透露道，新增个人代发工资账户四季度日均余额减去考核基数，再减去存量个人代发工资账户下降部分，则为日均增量。如个人代发工资账户四季度日均余额小于考核基数，则该账户不计算增量。
比如说，某管理型支行新增个人代发工资账户四季度日均余额为 800 万元，新增个人代发工资账户前八个月日均余额为 400 万元，存量个人代发工资账户日均余额下降 200 万元，则某管理型支行日均增量 =800 万元 -400 万元 -200 万元 =200 万元，则该管理行奖励费用 =200 万元 *1%=2 万元。
"但是要拿到这 2 万元的奖励也很难，还需要在全行日均增量考核悉数完成的情况下才能拿到。"
代发薪业务缘何突然受宠？
据《每日经济新闻》记者了解，几年前，银行对于代发薪业务的考核相对比较"佛系"，即完成任务会获得额外奖励，但即使没有完成，也不至于倒扣绩效。属于"锦上添花"的对公条线考核任务，相对边缘，并未受到银行太多重视。
"现在我们行对代发薪业务没有挂价（奖励）了，就是你考核得分的一部分。"另一家大行对公客户经理对记者表示，相对于以前，完成代发薪业务已经不算是奖励了，而是必须完成的任务了。"而且对人数也有要求，一般要求十人以上，人越多越好。公司规模没有限制要求。"
那么，近年来，这项业务为何突然被银行视为寸土必争之地？
"代发薪一直是考核的一部分，因为代发薪可以带动银行很多业务的发展。例如手机银行、信用卡、个人消费类贷款以及存款等。"前述大行人士表示。
"区域性或者地方性银行的代发，竞争的重点还是机关事业单位的资源。"该城商行人士告诉记者，各家银行以"源头营销"的模式争取行政事业单位的代发薪业务，也有和相关部门建立联系、拓展资源的考量。
在银行的业务版图中，客户增长是关键一环。而在银行业务同质化竞争加剧、线上业务蓬勃发展的当下，银行物理网点流量明显下降，是不争的事实。这愈加凸显了批量化、高品质代发拓客的重要性。同时，在商业银行零售转型的大潮之下，批量获客是银行转型成败的关键之一。
在此背景下，代发薪业务之所以重新进入银行视野，乃至成为兵家必争之地，是因为其同时涉及公司客户、个人客户，打通了 B 端与 C 端，是实现批量获客的一条重要渠道。尤其是随着零售业务在银行营收中的占比持续提升、战略地位进一步凸显，代发薪对零售业务而言潜力巨大，是一种以低成本、高效率获取优质客户的手段。
一方面，工资代发会带来企业在银行的资金留存，银行也可以基于对企业的了解，为他们提供多元增值服务；另一方面，员工需要在银行办卡开户，由此也为零售业务打开了空间。
"代发工资确实能增加其他各类业务的沉淀。例如，代发客户还可以拓展办理公务卡，申请我行的消费类贷款等。"前述大行个金部负责人表示。
通过企业代发工资业务，银行可以比较直观地更加了解企业的实力、现金流和资产状况，及时掌控企业的账户情况和员工薪酬情况，也有利于银行贷款的投放。
"做贷款准入，基本账户和代发业务是必须在行内的。"该城商行人士向记者透露，如果是贷款客户，那么为其授信的要求是基本账户要在我行开立，资金沉淀也有要求。"代发也要在行内，但是代发的沉淀率我们行应该没有要求。"
他表示，由代发衍生其他的联动业务还有代扣税款，代缴公积金等业务。
对银行来说，在某种程度上，代发薪业务就像是给合作企业安装了一台"内窥镜"，既能看出问题，也能看出潜力。
例如，A 企业的代发薪资有波动，甚至出现拖欠，那么银行可以及时发现异常，做到风险前瞻，继而调整对其的信贷政策等。
而 B 企业业务稳健、经营良好，代发薪资稳步增长，那么其作为优质客户，能为银行带来稳定的存贷款、交易、结算等业务。在零售层面，企业员工又为银行输送了稳定的客流，以及消费、信用卡、投资理财等业务。企业股东、管理层还能为银行带来私人银行、资产管理乃至家族传承诸多业务机会。综合来看，代发薪对银行的各类业务版块形成了反哺，也能够更容易地实现精准营销，比如推荐信用卡、银行理财产品、保险产品等。
记者注意到，此前央行发布了《关于做好流动就业群体等个人银行账户服务工作的指导意见》，要求商业银行充分利用存量个人银行账户发放工资。其中载明，支持跨行代发工资业务。鼓励银行业金融机构支持个人使用存量银行账户作为工资账户，实现跨行代发工资，不得因发放工资等原因强制要求个人在本银行新开立银行账户，不得将开立个人工资账户作为单位开立银行结算账户的前提。
在监管约束之下，银行通过代发薪业务拓展新客的难度有所增加，这也在客观上加剧了此项业务的竞争压力。
头部银行竞逐代发薪业务
布局数字化平台抢占市场
过去，代发薪业务的主要意义在于工资发放带来的资金沉淀、开户数量增长，进而产生的企业融资、资金结算等基础服务。
而随着头部银行在代发薪业务上动作频频，相关产品的升级和更替提速，并在生态打造上融入了更多功能，传统的工资代发业务，正在成为不少银行竞逐的新战场。
银行借助代发企业员工薪酬福利，向企业输出人事、财务、报税、行政等服务，通过营造场景生态，打破当前银行服务单一和同质化的局面，进而驱动对公、零售业务同时发展。不少股份制银行都开始在此方面发力，通过布局数字化平台抢占市场。
例如，招商银行推出一站式企业数字服务通用平台"薪福通"，该平台以数字化薪资代发为原点，覆盖企业人事、财务、协同办公等重点业务流程。
公开信息显示，从 2019 年 8 月薪福通 1.0 发布到 2023 年 11 月薪福通 5.0 发布，招商银行薪福通从"企业薪酬福利代发数字化服务平台"进化为"一站式人财事数字开放平台"，基于"薪税代发、人事服务、智能财务、智能费控、团体福利、协同办公"六大版块提供全场景解决方案，助力企业加速数字化转型。
中信银行也在 2019 年推出了代发数字平台"开薪易"。该平台不仅为代发企业员工定制金融产品，还为企业提供账户开户、结算、授信服务等一体化金融方案，定制化人力资源机构发薪、养老发薪、拆迁款发放等发薪场景，并对接多个第三方办公平台。
以各大银行 2023 年年报观察，工行披露，代发单位和代发个人客户总数、代发资金量稳步增长。代发单位较年初净增 8.48 万户，总量达 89.83 万户；代发个人客户较年初净增 96 万户，总量达 1.10 亿户；代发资金 5.72 万亿元，同比增加 3,379 亿元，增幅 6.28%。此外，手机银行代发客户渗透率 89.7%，同比提升 3.4 个百分点。
中行表示，稳步拓宽活期存款来源，积极拓展代发薪、现金管理、快捷支付、社保卡等存款重点；围绕"走出去""引进来"和代发薪等重点客群、重点业务，孵化境外来华人员、大湾区港澳居民、旅游、股权激励、代发薪、新能源汽车等特色场景，提高细分客群服务能力。
建行表示，围绕代发、商户、养老、县域、跨境等客户共同属性或共性需求，为客户提供"金融 + 非金融"深度服务；农民工代发工资业务签约对公用户 18.02 万户，实现代发金额 3,665.14 亿元。
农行在年报中表示，围绕社保、代发工资等六大客群，差异化匹配产品，完善线上服务场景。
在代发薪业务领域更积极的是股份制银行。例如，中信银行在 2023 年年报中表示，报告期内，本行战略性推进代发业务发展。持续深化公私联动机制，夯实考核、绩效、人员资源投入，分客群提升代发业务覆盖，聚焦"增员加薪"企业拓展。报告期内新增代发企业 2.76 万户。
光大银行表示，推出"薪悦通"平台服务中小微企业数字化转型，以代发业务为核心，为企业提供全流程线上化的人事、薪酬管理解决方案。
银行对公业务考核有何变化？
公私联动、打造场景、考核延伸指标、数字化转型加速
代发薪业务为何能在银行众多的对公业务考核指标中占据 C 位？首先要了解的是银行对公业务都考核哪些指标。
"我们行主要考核普惠金融贷款，公司存款，行政事业存款，企业网银，代发薪，风险内控，对公账户，合规等等。"前述某大行对公客户经理告诉记者。
某大行个金部负责人表示，对公业务主要考核公司和机构存款，公司贷款，公司万元以上客户提升等。"核心的东西是不会变的。其他的指标年年在变。"
"永远都在大干，永远都在冲刺。"该城商行人士对记者无奈笑称，银行对公业务的考核越来越严厉。
在某平台上，"对公业务考核难完成"的吐槽声不绝于耳。
"都不知道对公考核怎么完成，一个月怎么开 20 个户啊？还有普惠贷款、对公存款、中收等等。"
"我们普惠完不成，绩效一毛没有。三季度我们就一毛绩效都没有，做的都白做。"
"某银行，存款、贷款、普惠、代发、结算产品、委托回款、有效户、进出口客户，都要考核。"
"小小柜员，不仅代发挂钩，包括对公开户、对公有效户、对公存款新增、按揭、商户收单等业务全部挂钩。"
透过代发薪业务，我们可以窥见银行对公业务的考核变化。
代发薪业务缘何脱颖而出？其最大的优势是打通了 B 端与 C 端，实现了"公私联动"。
相比独立的客户开拓，公私联动的模式在零售获客上更有效。代发薪以低成本、高效率实现批量优质获客，已成为商业银行最大的零售获客来源之一，为银行零售业务转型开拓新的想象空间，也为银行负债端、开展财富管理等业务提供了源源不断的低成本存款来源。
在银行竞争加剧、信贷投放增长乏力的背景下，不少银行开始对公、零售两端同时发力，通过提升用户体验、丰富服务，打通代发业务从 B 端到 C 端的联系。因而，能够实现"公私联动"的业务，通过引流效应，不仅有利于银行批量获得零售客户及大量低成本资金，还能通过进一步挖掘客户价值，拉动信用卡、银行理财、私行等业务，顺理成章地成为了时下银行争抢的"香饽饽"。
其次，银行对公业务考核逐渐从"追求规模"转向"打造多元场景"。在银行发展早期阶段，其主要聚焦于单一视角下的单一场景和服务，银行追求的是规模类的产品，随着银行产品同质化竞争加剧，再加上个人和企业在理财需求上的逐渐多元化，单一的业务已经难以满足客户的多样化需求，因而纷纷转向打造多元生态平台，并与各类第三方平台互通，互相引流，以求发展。
第三，相比以前，现在的对公业务考核不仅是"拉来即可""开户即可"，还要考核资金沉淀，考核账户有效性，考核各类延伸指标等，并且"不进则退"，完不成便要扣发绩效。这也是令银行人最无奈的变化。
例如，前述城商行四季度代发薪业务考核中，还要综合前三季度的代发工资账户日均余额进行考核。前述某大行更是增加了对"代发工资留存率""代发工资单位企业网银渗透率"和"代发客户手机银行渗透率"等延伸指标的考核，这无疑让银行对公业务考核的难度不断攀升。
随着金融数字化加速，银行的各项业务都在被不断解构和重构，这是行业发展的必然。事实上，随着 B 端公司数字化转型的推进，在产业链、人力管理、财务体系等方面都有迫切的升级需求，银行对公业务更需要把握契机，洞察市场变化。例如，银行通过代发薪业务背后的平台打造，纷纷加大了对企业数字化领域的布局力度，并且打破边界形成了一个生态场景，赋能企业的数字化转型。同时，在互联网时代，零售端的用户习惯迅速改变，也需要银行在业务迭代的同时，把握机遇。
由此可见，无论是在 B 端还是 C 端，无论是"老树发新芽"的代发业务，还是各类银行对公业务，都还有巨大的优化与发展空间。
记者 |刘嘉魁
编辑|何小桃 张益铭 杜恒峰
校对 |王月龙
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